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E5. L'épreuve Management et gestion

d'activités commerciales

 

 

 

 1. FINALITES ET OBJECTIFS

L’objectif est de vérifier les aptitudes du candidat de BTS NRC à :

- Analyser des situations commerciales réelles,

- Rechercher et proposer des solutions réalistes et cohérentes en vue de résoudre le ou les problèmes énoncés,

- Mobiliser les savoirs associés

 

 2. CONTENU

L’unité U5 est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences relevant des fonctions suivantes du référentiel de certification :

  • C2 Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale
  • C21 Délimiter le cadre organisationnel
  • C22 Organiser son activité commerciale et celle de son équipe
  • C4Prendre des décisions commerciales
  • C42 Prendre une décision

Elle nécessite la mobilisation des savoirs et savoir faire associés suivants :

  • S4 Mercatique
  • S42 Le contexte de l’action du commercial
  • S44 L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects/clients
  • S5 Gestion commerciale
  • S51 Gestion des marges de manœuvre dans la négociation
  • S52 La gestion de la rentabilité et du risque client 
  • S53 La gestion de l’action commerciale
  • S6 Management commercial
  • S7 Communication-négociation
  • S73 La communication dans la relation managériale
  • S8 Technologies commerciales
  • S81 Environnement technologique du commercial
  • S82 Technologies commerciales opérationnelles
  • S823 Organisation de la prospection
  • S824 Gestion du temps
  • S826 Travail collaboratif
  • S827 Formation commerciale

 

3. CRITERES D'EVALUATION

La commission de correction apprécie :

- La compréhension du contexte commercial ou managérial proposé

- Un diagnostic organisationnel, méthodologique ou humain pertinent

- La prise en compte des objectifs et le respect des contraintes (budget, temps…)

- Un choix adapté des méthodes et outils d’organisation à utiliser

- Des propositions d’organisation pertinentes, réalistes et cohérentes

- Une détermination des coûts, l’utilisation de tableaux de bord et de ratios adaptés

- La production de conclusions

- La conception d’outils pertinents d’évaluation

 

 

4. MODALITES D'EVALUATION

Cette épreuve ne se passe que sous forme ponctuelle.  

Il s’agit d’une épreuve écrite d’une durée de 5 heures s’appuyant sur un ou plusieurs cas concrets présentant chacun une situation commerciale réelle et son environnement.

De nature synthétique, les cas proposés :

- ont pour objet une ou plusieurs situations de gestion d’une clientèle identifiée, quelle que soit son origine et dans toutes ses dimensions, telles qu’elles sont décrites dans le référentiel des activités professionnelles,

- portent sur les fonctions suivantes dans lesquelles intervient un technicien supérieur en Négociation et relation client pour agir :

 fonction 3 “ Organisation et management de l’activité commerciale ”,

 fonction 4 “ Mise en œuvre de la politique commerciale ” 

 partiellement  la fonction 1  “ Exploiter et partager l’information commerciale ”

- peuvent mobiliser des connaissances économiques et juridiques.

 

La situation professionnelle décrite pourra être accompagnée des documents ressources destinés à permettre une analyse de la situation commerciale et de son environnement.

 

 

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