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E4. L'épreuve Communication commerciale 

 

 

 

 

L’épreuve E4, intitulée « Communication commerciale », a pour objectif d’apprécier l’aptitude de l’étudiant de BTS NRC à analyser et maitriser une situation de communication – négociation professionnelle dans ses différentes dimensions. Que vous passiez cette épreuve en évalution ponctuelle ou en contrôle continu: le contenu reste le même, seul le mode d'évaluation diffère (voir en bas de page).

 

Attentes de l’épreuve :

Cette épreuve E4 est validée par le contrôle de l’acquisition des compétences suivantes du référentiel :

C 31 : Intégrer les dimensions et indicateurs de la relation

C 31 Intégrer les dimensions et indicateurs de la relation

C 311 Prendre en compte la dimension sociologique

C 312 Prendre en compte la dimension inter-personnelle

C 313 Déduire les conditions optimales de la relation et ses enjeux

C 32 : Construire une situation de communication

C 321 Préparer la communication

C 322 Communiquer

C 323 Analyser l’interaction et en tirer des conclusions

C33 : Maîtriser la relation

 

C’est pourquoi, l’étudiant pourra mettre en avant 3 types de situation :

  • communication/négociation managériale (ex : entretien d’évaluation avec le tuteur, entretien pour proposition d’objectifs au tuteur, séance d’information ou de formation à d’autres commerciaux ou stagiaires par vous-même)
  • négociation-vente (ex : entretien de vente avec un prospect ou un client, obligatoirement en dehors de l’entreprise)
  • autre situation de communication commerciale (ex : prise de rendez-vous, entretien pour préparer un devis, une proposition commerciale)

 

Contenu du dossier:

A partir des exemples de situations vus précédemment, l’étudiant de BTS NRC devra au final rédiger 3 fiches dont au moins une de négociation-vente.

Ces 3 fiches doivent décrire 3 situations de communication - négociation commerciale orale réelles vécues et/ou observées au cours de la formation du candidat en entreprise, à l’occasion des missions préparatoires ou des projets commerciaux, ou encore lors de son activité professionnelle

Pour décrire la situation vécue, le candidat utilise obligatoirement le modèle de fiche présentée en annexe 1.

 

 

Déroulement de l’épreuve :

 

En évaluation ponctuelle : 40 minutes de préparation / 40 minutes à l’oral:

 

  • Préparation en loge (40 minutes) :

À son entrée en loge, le candidat a connaissance de la fiche de situation de communication – négociation E4 choisie par le jury ainsi que des modifications apportées pour la simulation. Pendant la préparation, il pourra disposer de son dossier et des outils de communication – négociation utilisés en situation réelle, dont il se sera muni. De plus, l’étudiant peut avoir accès à un ordinateur pour effectuer des modifications sur sa fiche E4 et sur son diaporama.

  • Présentation de la fiche de situation initiale en intégrant les paramètres modifiés (10 minutes) :

L’étudiant présente la fiche de situation initiale choisie par la commission. Il explicite les objectifs poursuivis, les difficultés rencontrées, les contraintes surmontées, les résultats obtenus et justifie les choix effectués en termes de stratégie de communication. Ensuite, l’étudiant expose comment il intègre les paramètres modifiés dans la nouvelle situation de communication. Enfin, le jury peut réserver quelques instants pour demander des éclaircissements ou des approfondissements sur tout ou partie des points précédemment exposés

  • Simulation de la situation de communication (20 minutes) :

Cette simulation peut ne porter que sur une partie seulement d’une situation de communication – négociation. La simulation est assurée par l’un des deux membres du jury.

  • Entretien avec le jury et auto-évaluation du candidat (20 minutes) :

Dans cette dernière partie, l’étudiant doit réaliser une auto-évaluation de sa prestation orale (point positifs et points négatifs). Il devra veiller à terminer sur un point positif. Enfin, l’épreuve se termine par un entretien avec le jury, où celui-ci cherche à cerner la façon dont le candidat a pris en compte les modifications des paramètres conformément aux instructions qui avaient été données.

 

 

En Contrôle en Cours de Formation (CCF): 2 situations orales à 2 dates

 

Situation 1 (8 points sur 20) : Oral individuel

  • 40 minutes de préparation avec les paramètres modifiés (mise en loge, ordinateur à disposition).
  • 10 minutes de présentation (6 min pour présenter la situation initiale / 4 min pour présenter la situation avec les paramètres modifiés).

 

Situation 2 (12 points sur 20) : Oral avec son maitre de projet

  • 48h avant : prendre rdv avec son maitre de projet et préparer le passage à l’oral.
  • 30 minutes d’oral : 20 minutes pour effectuer une simulation tenant compte des paramètres modifiés.
  • 10 minutes d’entretien avec le jury.

 

  

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